Hồi tôi còn làm product manager cho một công ty SaaS nhỏ, sếp tôi, founder công ty, mỗi tuần tự mình gọi điện cho ít nhất 5 khách hàng. Không phải để chốt hợp đồng. Chỉ để hỏi: "Tuần này anh chị dùng sản phẩm có gì khó chịu không?" Có lần một khách hàng nói: "Nút export báo cáo nằm chỗ khó tìm quá, tôi phải mò 4 lần." Ngày hôm sau nút đó được dời ra giữa màn hình. Không qua họp hành gì cả. Không qua Jira, không qua roadmap.
Đó chính là sức mạnh của founder-led sales. Không phải vì founder bán giỏi hơn dân sales. Mà vì founder là người duy nhất trong công ty có quyền thay đổi sản phẩm ngay sau khi nghe khách hàng nói.
Bán hàng không phải là thuyết phục
Nhiều founder tôi gặp có một nỗi sợ giống hệt nhau: sợ bị từ chối. Họ nghĩ bán hàng là phải nói thật hay, phải thuyết phục người ta mua thứ họ chưa cần. Nhưng nếu bạn nhìn nhận bán hàng theo cách khác, mọi chuyện đơn giản hơn nhiều.
Trong giai đoạn đầu, bán hàng không phải là thuyết phục. Nó là kiểm chứng. Mỗi cuộc trò chuyện bán hàng là một lần bạn kiểm tra xem: vấn đề mình nghĩ khách có, họ có thật không? Cách họ mô tả vấn đề có giống cách mình hình dung không? Và quan trọng nhất: họ có sẵn sàng trả tiền để giải quyết vấn đề đó không?
Một người bạn khác của tôi làm nền tảng đặt lịch cho spa. Chị nghĩ vấn đề lớn nhất của chủ spa là quản lý lịch trùng. Nhưng sau 8 cuộc gọi bán hàng, chị phát hiện ra cái họ đau nhất lại là nhân viên nghỉ đột xuất mà không có cách nào điều lịch nhanh. Nếu chị không tự mình gọi 8 cuộc đó, cả đội đã dành 3 tháng xây nhầm tính năng.
Quy trình rất đơn giản: xác định đúng vấn đề trước, rồi mới tính đến chuyện xây gì. Mà cách nhanh nhất để xác định đúng vấn đề chính là tự mình đi bán.
Điều founder làm tốt hơn dân sales chuyên nghiệp
Không phải tự nhiên mà tôi khuyên founder nên tự bán hàng trong giai đoạn đầu. Có hai việc founder làm tốt hơn bất kỳ nhân viên sales nào.
Một là kể câu chuyện sản phẩm bằng giọng thật. Khách hàng nhận ra ngay khi ai đó đang đọc kịch bản. Founder thì khác: họ nói về sản phẩm như nói về đứa con mình đẻ ra. Có thể vụng về, có thể không mượt, nhưng chân thật. Một founder tôi biết từng nói với khách hàng: "Thú thật là tính năng này bọn em vẫn còn hơi thô, nhưng nó giải quyết đúng cái đau của anh. Anh dùng thử đi, có gì em sửa luôn." Anh chốt được khách đó. Không phải vì sản phẩm hoàn hảo, mà vì khách hàng tin vào con người đứng sau nó.
Hai là phản ứng nhanh với phản hồi. Nhân viên sales ghi nhận phản hồi, báo cáo lên quản lý, quản lý đưa vào backlog, product manager phân tích, rồi 2 tuần sau mới có quyết định. Founder nghe khách nói "chỗ này khó dùng quá" thì chiều hôm đó gọi thẳng cho dev: "Sửa chỗ này gấp giúp anh, khách hàng đang kêu." Đây không phải là câu chuyện tôi bịa ra. Đó là lợi thế thật của công ty nhỏ mà các tập đoàn lớn không bao giờ có được, phản ứng trong vài giờ thay vì vài tuần.
Khi nào thì ngừng tự bán hàng
Nói vậy không có nghĩa là founder nên bán hàng mãi mãi. Đến một thời điểm, tự mình bán hàng trở thành nút thắt cổ chai. Làm sao biết đã đến lúc?
Có hai dấu hiệu. Thứ nhất: bạn nhận ra mình lặp lại cùng một kịch bản với mọi khách hàng. Nghĩa là bạn đã hiểu đủ về chân dung khách và nhu cầu của họ. Đến lúc ghi lại những gì bạn biết thành quy trình cho người khác làm theo. Thứ hai: bạn có quá nhiều khách hàng tiềm năng mà không đủ thời gian gọi hết. Khi pipeline đầy hơn lịch của bạn, đó là tín hiệu cần tuyển người xây dựng đội ngũ.
Nhưng trước khi đến lúc đó, đừng vội giao việc bán hàng cho người khác. Nhất là với sản phẩm mới, chưa có product-market fit rõ ràng. Giai đoạn này, mỗi cuộc gọi bán hàng thất bại cũng có giá trị bằng một cuộc gọi thành công, vì nó cho bạn biết điều gì chưa đúng.
Bắt đầu từ đâu nếu bạn chưa từng bán hàng
Nếu bạn là founder lần đầu và chưa từng bán thứ gì, đây là cách tôi thấy hiệu quả nhất với những người tôi từng làm việc cùng.
Đừng bắt đầu bằng cách gửi email lạnh cho 100 người. Tỷ lệ phản hồi thấp sẽ làm bạn nản trước khi học được gì. Hãy bắt đầu bằng 5 người bạn biết, những người có thể là khách hàng tiềm năng hoặc giới thiệu bạn đến đúng người. Nhắn tin xin 15 phút nói chuyện. Không cần slide, không cần demo bóng bẩy. Chỉ cần kể: "Tôi đang làm một thứ để giải quyết vấn đề X. Anh chị có đang gặp vấn đề này không?"
Nghe nhiều hơn nói. Đặt câu hỏi mở, đừng hỏi câu yes/no. Thay vì "Anh có muốn tiết kiệm thời gian quản lý kho không?" hãy hỏi "Tuần trước anh mất bao lâu để kiểm kho?" Câu thứ hai cho bạn dữ liệu thật, không phải ý kiến lịch sự.
Sau 5 cuộc đầu tiên, bạn sẽ có đủ để biết mình cần điều chỉnh điều gì: cách mô tả vấn đề, đối tượng khách hàng, hay chính sản phẩm. Rồi tiếp tục 5 cuộc nữa. Và 5 cuộc nữa.
Không có công thức nào khác ngoài việc nói chuyện với đủ nhiều người. Một founder tôi biết giữ nguyên tắc: mỗi tuần 2 cuộc gọi khách hàng, kể cả khi đã có đội sales riêng. Đó là cách anh giữ cho mình không bị xa rời thực tế thị trường.
Lời kết
Bán hàng trong vai người sáng lập không phải là học để trở thành seller giỏi. Nó là cách bạn học về khách hàng nhanh nhất có thể. Mỗi lần bị từ chối là một lần bạn biết thêm một lý do khiến người ta không trả tiền cho sản phẩm của bạn. Mỗi lần chốt được khách là một lần bạn xác nhận mình đang đi đúng hướng.
Nếu bạn đang ở giai đoạn đầu và chưa có khách hàng nào, đừng thuê sales. Đừng chạy quảng cáo. Hãy tự mình gọi 10 cuộc điện thoại đầu tiên. Những gì bạn học được từ 10 cuộc gọi đó đáng giá hơn bất kỳ khoá học bán hàng nào.